自2009年我開始學習制作標書，經歷了幾十份標書的制作，我認為一份完整的標書是整個投標工作的重點部分，一份優秀的標書更能為投標加分增彩，招標也是現在銷售的組成模式。下面是我近3年來在標書制作過程中總結的幾點經驗：

標書大致可以分為四個階段，即購買招標文件、閱讀了解招標文件、制作標書、封標。

一、購買招標文件，此階段相對最簡單。根據要求準備相關資料并匯標書費，同時留下自己的聯系郵箱，在收到招標文件后就可以開始準備做標書了。

二、做標書前，你需要仔細閱讀招標文件。抓住招標人的每個意圖，是做好標書較關鍵的一步。一般的招標文件主要分商務要求、技術要求和評分標準。

三、制作標書的過程中，一定要按照招標文件的要求格式填寫，千萬不要發揮你的“才智”去修改它，因為那樣的結果有可能直接導致廢標。還要根據要求制作相應數量的正本、副本和電子版本。投標的清單需要找技術部門幫忙完成，針對具體參數規定做出相應清單，通過詢價，結合公司實際情況合出總價。我個人認為，報價是一份標書的關鍵，一個合理的價格是成功標書的關鍵一步。價格確定后，就匯投標保證金了，保證金也是投標重要的一部分，一般是總價的2%。有時也有統一的金額限制，那樣可以提前辦理，不需等價格確定，要注意確保開標前到帳。

還有做技術標，技術標重點是對招標人提出要求的技術響應，需要技術部門仔細研究產品規格與參數，結合文件規定的標準，給出招標方和公司能接受的最合理的技術方案。

四、封標，是整個標書的最后部分。封標前要檢查標書的份數對不對，標書里的簽字、蓋章的地方有無遺漏，如果有要求授權代表小簽的，要看每一頁的右下角有沒有小簽。根據要求制作封皮，要求注明的細節一點都不能落下。

標書的制作步驟及技巧基本是這樣，看似簡單實則嚴謹不容出錯，我也從中學到了許多寶貴的經驗。現在越來越多的用戶在選擇供貨單位時有了更高的要求，這也要求我以后將標書制作過程中發現的問題與總結的經驗作為指導，做出更專業、更完善的標書，更好的為公司服務。

銷售管理部 吳玉珍